联想的网络营销策略

联想的网络营销策略

从11名员工、20万元人民币(2.5万美元)贷款起家，历经20余年时间，

联想(legend，英文含义为传奇)公司不仅享誉中国市场，而且还走出国门，成

为-个年出口创汇超过数千万美元、拥有20多个海外分公司、累计盈利数亿元

的跨国横向经营计算机集团，这在计算机发展起步晚，相关产业落后的我国不

能不算是一个奇迹。

如今联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳

州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙

伴以及与IBM的联盟whatsapp网页版，新联想的销售网络遍及全世界。联想在全球有19000多

名员工。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京

以及美国北卡罗莱纳州的罗利。

联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。它的成功源

自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。而对于这些其网络营销的作

用是不可忽视的。并且以Internet为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市

场营销的主流。而联想集团开展的网络营销策略主要有以下几种，现就其进行

分析。

一、网站定位和结构

联想网站的页面简洁，没有多余的东西，最上面就是醒目的"lenovo联想"

的标志。在左上角和左边的是人性化的搜索，首页上面都是导航部分。左下角

是联想的新闻中心。中间和右边部分为其宣传部分。有联想与奥运，以及联想

与可口可乐等广告。

联想的首页简单，但是却也是达到了网站首页的作用。并且几幅宣传图也

是非常的具有代表性。不仅仅代表了联想的产品特色，还代表了联想的网络营

销计划，以及联想的经营思想和文化。

导航条分为关于联想、产品&购买和服务&支持三个部分。这就将联想的网

站按照功能分为了这三个板块，三个板块有着不同的功能。简洁但齐全的分类

也使得浏览者对于网站的结构非常明了，很容易找到自己要找的信息在哪一个

模块，从而很快得找到，这就使得其搜索快捷。这三个板块的作用是不同的。

关于联想主要是介绍联想集团概况、新闻、联想与奥运以及联想的招聘信息等。

而产品与购买部分则是介绍的产品的一些购买信息，还有网上商城，即是说联

想的客户可以在线定购产品。服务与支持主要是客户服务中心，客户可以在这

里得到产品支持，以及一些免费软件还有一些使用技巧说明等。

进入"关于联想"部分的页面，这页面也就更加清爽，给人眼前一亮的感觉。

结构与主页大致一样。最上面同样是醒目的"lenovo联想"标语，右面是一个搜

索，联想随时不忘记顾客的需求。而页面的左边和上边部分都是导航部分。右

下部分为内容部分，这里有联想的公司概况，联想新闻，联想与奥运，以及加

入联想，即是说在这里你可以得到联想的非产品的任何信息，不仅仅有联想的

大事，公司介绍等，甚至还有联想的招聘信息在这里也可以得到详细的资料，

这些招聘信息又还包含了校园招聘和一般性的招聘，可见联想关注的访问这是

十分广泛和全面的。在页面上的一幅图片是最为引人注目的，它以蓝色为背景，

几排整齐的电脑显示器，图片右部分的弧形好似一首航行的船，载着"关于联想

"进军整个电脑市场，图片贴切形象，也是联想的一幅标志性的图片。

进入"产品&购买"页面部分，其页面结构与"关于联想"部分完全一致，不同

的是内容和图片的改变。在这个部分图片依旧以蓝色为背景，上面是一为女性

消费者的照片，其形象清纯靓丽，笑容可掬，睿智的眼神寻找着联想的产品，

脸上洋溢着对联想产品满意的笑容。还有一件联想产品在上边。同样的弧形代

表着轮船载着"产品&购买"航行于消费者蓝色海洋。

内容不有产品搜索，导购，以及产品的比较，目录打印，这些都是为网上

销售做准备或者是为网下销售做宣传，还有产品详细分类，购买方式等等。中

间还有大幅的与可口可乐的联袂销售广告。整个页面都是为了促进销售的增加。

同样，"服务与支持"页面也是这样的结构，而图片却又换成了代表优秀服

务的年轻和蔼微笑的女接线员。依旧是蓝色底色，上面有忙碌服务的员工，从

女服务员脸上的笑容可以知道他们忙碌但是对待客户依旧是温馨，全面。

这样的设计都使得其与消费者的距离更近了一步，容易亲近。在服务内容

上它也不仅仅涉及到硬件和软件的设计和购买，而且有一些免费的知识指导。

显著的就是在页面的右边有"第一次访问联想网站"的标记，当点击后就是对于

新手的一些基础训练。在这里你可以自己找到需要解决问题的方法，你还可以

直接联系联想帮助你解决问题，或者是通过知识培训来获得一些技能。同时联

想还免费提供一些常用工具，比如驱动下载，故障诊断等等。

同样的结构布局，同样的简洁明了，同样的蓝色背景，同样的弧形…这些

页面都使得我们视觉清晰，能够快捷的找到自己需要的内容。该网站主要是从

消费者的角度来设计页面，因此页面也就很合消费者的思维。也体现网站设计

的立意重在人性化服务上，力争给人以亲切感、可信赖感。

整个网站不仅仅有者简单链接上的联系，还处处体现出一种超乎页面间的

精神链接关系，它是企业的价值取向、管理风格、经营宗旨、营销手法等的综

合体现，也可以说是"网站艺术"中的神韵所在。

在网络市场空间企业的网站即代表着企业自身的形象。网络营销不仅仅是

要注意网站结构的精心策划，而且要加强网站的抢占优良的网址并加强网址宣

传，花大力气维护网站。

联想也在这些方面上花了大力气，它在网络上注册为和,legend的意思是

传奇，其网络域名与联想的发展是十分贴切的，具有传奇色彩的。

在网址的宣传上面，它不仅仅在各大搜索引擎上面下了功夫，通过企业的

自身情况选定合适的搜索引擎注册，各关键字的选择都是十分具有代表性，并

且搜索结果都比较靠前，从而使得各用户很容易找到联想的网址。

并且还利用参与各种大型活动的机会使得人们不能遗忘它，即使是短暂的

时间也不允许。与此同时由于参与赞助这些大型活动也使得人们对它影响十分

好。

这些大型活动主要就表现为联想与奥运同行。下图为2005年11月8日，

为期一周的联想奥运周的活动在北京隆重揭幕，联想集团副总裁李岚在联想奥

运周的开幕仪式上。

与奥运会的联系使得联想也随着奥运共同被关注，因此对于其网址的传播

是一个十分有效的方式。

联想的目的很简单，但是很宏大，就是要让网民在任何地方都能够找到联

想。

二.产品策略与价格策略

在联想的首页上就有"产品&购买"的项目，企业可以在这里收集资料，通过

分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。并且其产品的市

场涵盖面十分的广泛，从大家最为熟知的各式电脑，服务器，外设，耗材，数

码产品，服务产品到联想手机以及各种网络产品。涵盖面已经足够的广泛。

联想虽然没有智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，但是联想的

网络商城上的商品价格是可以更具数量的不同而进行调整的，即是说在客户定

购了其产品后，联想的电话销售代表会在最短的时间内和客户取得联系对价格

精心协商。

同时联想对网上购物还设置了优惠券，该优惠券只能在网络上使用，这不

能不说是联想的一个网上销售的很好的价格策略，它同样吸引着客户在线购买。

三.渠道策略

联想结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品达到双赢。比

如和可口可乐销售的纪念珍藏版，当然这些都是在线销售。

因此联想在企业网站上设立了虚拟店铺，以此来增加一种供消费者选择的

购买方式，多一条销售渠道。

网上购物联想的配送方式为款到发货，客户可选择的支付方式有银行汇款

和在线支付两种方式。在线支付可延迟3 天，银行支付可延迟15 天付款。对上

海地区的拥护，还提供中行分期付款的方式，这就更加有利于客户的购买了。

并且如果订购的商品中含有定制产品，联想专业的销售代表会在两个工作日内

与顾客取得联系进行进一步的确认。其购物流程如下：

①选择商品→②放入购物车→③用户登陆、注册→④进入结算中心，确认

订单→⑤提交订单→⑥支付货款

另外正如上面提到的一样，联想在价格的制定上也是有弹性的，如果在网

上进行批量购买则可更具采购的数量另行议价，联想电话销售代表将与你尽快

与你联系。

但是在网上购买的风险却是顾客来承担，若信息有错，联想不承担信息标

准责任，联想也可以在不事先通知客户的情况下修改产品信息和价格，联想同

样可以保留产品的购买权，限制客户每次购买某些商品的数量。这些都使得网

上客户和联想的地位不平等

四.促销策略

网络营销的诱惑力是非常巨大的，几乎每一个公司、每一个品牌都注意到

了网络营销，并且几乎都在做网络营销。而网络广告是目前较为普遍的促销方

式。作为最早使用互联网媒介的企业之一，联想也不例外，联想早在1999 年开

始有选择地投放网络广告。随着网络广告形式的增加和效果的可操作性whatsapp登录，联想

逐渐将网络广告纳为品牌宣传的一个重要部分，并逐渐加大了这部分的投入。

根据计世资讯(CCW Research)2005 年11 月的统计结果，2005 年11 月网络

广告投放总费用为15,684 万元，其中联想的广告费用最多，为2,463 万元，其

次才是IBM 与TCL。

并且根据第五届艾瑞网民行为调研中的数据显示，过去一年内用户印象最

深刻的网络广告中，联想是最深入人心的网络广告主，在第一提及、第二提及

以及第三提及网络广告主中得票率始终领先。尤其是第一提及中联想以9.14%

的百分比，既远远高于第二名诺基亚的5.53%，又远远高于2004 年网民行为调

研数据显示的第一名三星的5.5%。

联想是个庞大的公司，拥有众多不同种类的产品，每一类产品中网络广告

的投放策略都是不一样的。从广告组合上来讲，有一些产品非常适合通过网络

广告进行推广，而它的用户群体也都集中在网络用户这一部分，那么我们会将

网络广告提高到一个非常高的比例上。有一些产品的用户群体并不局限于网络

用户，或者网络广告并不能非常有效地传达产品信息，那么网络广告就只是一

个辅助的品牌推广渠道。

同时在网络媒体的选择上，联想也非常重视网络广告投放的细分性和准确

性。就网站而言并不能简单地说哪一个网站或哪一种网站的广告投放价值是最

好的。联想也会根据不同的产品以及不同的品牌推广目的选取不同的网站投放。

首先，不同网站所吸引的人群是不一样的；而且不同的网站对用户的粘度是不

一样的，比如门户网站的用户可能不如电子信箱的用户忠诚(粘度高)。不同网

站为联想不同产品的推广提供了不一样的价值，都是其需要的。

联想集团助理总裁、企业推广部总经理李岚认为联想投入的网络广告在联

想的品牌宣传中是非常重要的，是覆盖全面受众的重要推广方法。而且由于网

络广告具有很强的时效性和互动性，能够在第一时间与网民进行沟通，有效和

互动地传达联想的品牌和产品的特点和特性。各类媒体的传递时间和反馈深度

是不一样的，比如互联网whatsapp网页版登录，几乎能达到与事件发生的同步，而且可以汇聚各类

媒体不同的声音、各类背景信息。充分利用网络的速度与广度，进行品牌与产

品的宣传推广，就能够产生非常好的效果。所以联想就把针对不同媒体的推广

做更好的组合。总的说网络广告是联想品牌和产品推广的重要组成部分。网络

广告已经和其他传统广告形式一起成为了构成联想日常宣传和推广的重要组成

部分。

联想也同时注意到了将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点

来吸引消费者。并且与非竞争性厂商进行线上促销联盟，比如可口可乐等。以

扩大自己的销售额，同时还增加了企业的知名度

04 年联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006 年

都灵冬季奥运会和2008 年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打

印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。

在都灵冬季奥运会上联想的表现是十分的淋漓尽致，其站点的建设充满灵

动的创意，每一笔都是联想的痕迹。

联想还多次邀请奥运会运动员冠军作为其产品代言人，为其产品做广告宣

传。

图为雅典奥运冠军李婷、孙甜甜代言联想笔记本。

图为联想集团都灵冬奥会代言人、奥运冠军申雪、赵宏博。

这些网络促销方式都无一不使得联想的促销效果进一步提高。

五、网络营销的顾客服务

联想集团作为国际个人电脑市场的领先企业，开发、制造及销售先进的、

可靠的、高素质的个人电脑产品，并提供相关的增值服务，为全球客户提供更

好的方案，去提高生产力和竞争力。联想成功的基础是让客户实现他们的目标：

工作高效、生活丰富多彩。

联想始终把全心全意为客户服务放在第一位。在联想的页面上的"服务&支

持"选项中各访问者都能够得到自己想要找的大部分的资料。不仅仅有培训，还

有技术支持，而且有错误的诊断的支持。

这里有独具特色的"联想阳光服务"，秉承"专业、诚信、贴心"的服务理念，

为广大IT 产品客户提供的涵盖IT 产品售前、售中、售后全程专业化服务。

从第一个实现三年保修到第一个推出上门服务，从第一个推出节假日无休

服务到成为第一个为奥运提供IT 支持服务的中国厂商，再到今年刚刚推出的

"2x2x365"快速修复等等，联想通过长期投入和经验积累，在服务方面始终领先

一步。并且在2006 年联想又提高了服务质量，如全面的网站服务，完善的自助

服务，实用的技术资料和驱动下载，24 小时既是工程师收到邮件后会在24 小

时内予以回复。但是目前其E-mail 服务项目只针对家用台式电脑，商用台式电

脑、笔记本产品、打印机和服务器产品的用户，其它产品用户只能以电话的方

式和其取得联系。

联想始终为客户利益而不断创新。它致力于客户的满意与成功，追求效率

和速度，建立信任与负责的人际关系，给予实施的业务管理与决策，都使得其

网络营销比较成功。不仅仅网站设计得好，在其网址推广以及产品、服务等方

面也做的比较成功。对于其销售也起到了非常重要的作用，所以在这个网络营

销十分受关注的时代，其销售额依旧保持上升。

虽然联想的网络营销也有者不完善的地方，但是相信其不断创新的使命下，

其网络营销也将进一步创新，进一步完善，以此来进一步满足客户的需求和利

益。